Πίσω στα παιδικά μας χρόνια, θυμόμαστε όλοι ότι στο τέλος μιας παράκλησης μας ζητούσαν να πούμε τη μαγική λεξούλα. Για να μάθουμε τρόπους από τη μία και για να είναι πιο πιθανό να εισακουστεί η επιθυμία μας από την άλλη. Κυρίως το δεύτερο μας ένοιαζε, δε θα πούμε ψέματα. Οι μαγικές λεξούλες για την ακρίβεια ήταν δύο: «παρακαλώ» και «ευχαριστώ».
Σήμερα, ο Jonah Berger, καθηγητής μάρκετινγκ στο Wharton School του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, μας λέει να αφήσουμε τις ευγένειες και να πιάσουμε τις αιτιολογήσεις. Όπως αποκαλύπτει συγκεκριμένα στο CNBC Make It, το magic word είναι το «επειδή» κι αν θέλουμε να είμαστε λίγο πιο τυχεροί σε αυτά που ζητάμε, πρέπει να αρχίσουμε να συντάσσουμε μεγαλύτερες προτάσεις. Είναι, όπως τονίζει ο καθηγητής, μια ισχυρή λέξη, με μεγάλη επιρροή, που μπορεί να αλλάξει τη γνώμη των άλλων απέναντι σε ένα αίτημά μας.
Ο Berger στράφηκε σε μια παλιά μελέτη του Χάρβαρντ για να δώσει βάση στα λεγόμενά του, όπου ερευνητές είχαν κάτσει σε μια βιβλιοθήκη του πανεπιστημίου και περίμεναν κάποιος να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό μηχάνημα. Αφού έφτασε το πρώτο ανυποψίαστο «θύμα» της έρευνάς τους, πλησίασαν και έκαναν το ίδιο αίτημα με διαφορετικά λόγια:
– «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα;»
– «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή πρέπει να κάνω αντίγραφα;»
– «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή βιάζομαι;»
Αυτό συνεχίστηκε και το συμπέρασμα ήταν ότι τα δύο άτομα που χρησιμοποίησαν αιτιολόγηση στο λόγο τους, έκαναν κατά 50% πιο πιθανό τους δέκτες του αιτήματός τους να υποχωρήσουν. Ακόμα και η δεύτερη περίπτωση «…επειδή πρέπει να κάνω αντίγραφα», είχε καλύτερο αποτέλεσμα, παρότι στην ουσία ζητούσε απλά να πάρει τη σειρά του άλλου χωρίς κάποιον λόγο, π.χ. βιασύνη. Κι αυτό γιατί σύμφωνα με τη μελέτη, ο άγνωστος που ζητούσε τη χάρη ήταν τουλάχιστον διακριτικός.
Το ίδιο ισχύει και σε άλλες περιπτώσεις. Για παράδειγμα, ο Jonah Berger συνιστά να γράφουμε «προτείνω» αντί «μου αρέσει», καθώς έχει διαπιστωθεί ότι είναι περίπου 30% πιο πιθανό να ακολουθηθεί η συμβουλή/προτροπή μας.
Θες να μου πεις ότι τόσο καιρό ο καθηγητής δεν άλλαζε το 4,5 σε ένα γ@μω-5 επειδή στο μέιλ είχα γράψει «θα ήθελα» κι όχι «προτείνω»; 😣
